Comment évaluer si la collaboration avec l'industrie vous convient

Cet article a été initialement publié dans Forbes et explique en quoi la collaboration au sein de l'industrie peut être bénéfique. Poursuivez votre lecture pour déterminer si les partenariats techniques sont la bonne solution pour votre entreprise.

La collaboration est depuis longtemps considérée comme le Saint Graal de l'innovation. Cependant, alors que nous nous concentrons tous sur nos résultats, en particulier en période d'incertitude, il est facile de voir la collaboration échouer.

Mais voici le problème : la collaboration sectorielle peut offrir aux clients de meilleures solutions avec plus de flexibilité tout en améliorant les résultats des fournisseurs. Lorsque votre entreprise développe de nouvelles solutions et de nouveaux services, considérez la situation dans son ensemble et votre place sur le marché.

En cette période d'évolution des demandes des consommateurs et de « nouvelles normes », la collaboration peut aider votre organisation à atteindre ses objectifs finaux plus rapidement, qu'il s'agisse de toucher un nouveau public cible, de pénétrer un nouveau marché ou d'accroître la visibilité de votre entreprise dans le secteur.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit pour déterminer si la collaboration convient à votre organisation.

Quel est ton objectif final ?

Tout d'abord, le fait d'avoir des objectifs clairement définis autour d'une nouvelle solution facilitera grandement la décision de collaborer — ou de ne pas collaborer —. Assurez-vous de définir des objectifs et des attentes clairs quant à ce que vous espérez atteindre en lançant une nouvelle solution, puis élaborez votre stratégie de mise sur le marché (GTM) à partir de là.

Recherchez les contiguïtés naturelles

Une fois que vous avez déterminé que vous pourriez atteindre vos objectifs grâce à un partenariat, vous devez vous assurer de vous associer à la bonne entreprise. Dans le secteur des technologies, les meilleurs partenaires sont généralement ceux qui proposent des produits complémentaires ou qui peuvent offrir aux clients un service amélioré grâce à la collaboration. Pensez à Splunk partenariat avec Google Cloud, qui a aidé les utilisateurs de Splunk à tirer le meilleur parti de leurs données dans un plus grand nombre d'environnements cloud (par exemple, Google Cloud). Ou, dans le monde de la cybersécurité, Réseaux Palo Alto' partenariat avec OPSWAT, qui a apporté aux clients une protection de sécurité renforcée sur les nouvelles plateformes de terminaux et les appareils IoT.

Trouvez d'autres entreprises qui correspondent aux valeurs et aux objectifs de votre entreprise

Les partenariats réussis ne se limitent pas à vos offres de produits. Assurez-vous de vous associer à une organisation qui a une mission et des valeurs similaires, quelle que soit sa taille. En fin de compte, la confiance des consommateurs se gagne et non s'achète. Il est donc important que vous travailliez avec une organisation en qui vous avez confiance.

Un partenariat doit être mutuellement bénéfique

Quel que soit le partenariat, il est important que vous voyiez régulièrement en quoi le fait de travailler ensemble bénéficiera à votre marque et à vos résultats. Si vous disposez des ressources, de l'expertise interne et de la demande de votre clientèle pour un nouveau produit, il est parfois judicieux de créer et d'expédier le produit vous-même. D'autres fois, un partenariat avec un autre leader de l'industrie est la meilleure solution. De bons partenariats devraient renforcer votre offre de produits et améliorer votre stratégie GTM et vos résultats.

Si vous avez l'impression que votre organisation n'obtient pas ce que vous voulez de l'échange, vous pouvez vous en aller. Comme j'aime à le dire, il est important d'échouer rapidement et de reconstruire à partir de là. Les partenariats ne se déroulent pas tous comme prévu. Il est important de faire ce qu'il y a de mieux pour votre entreprise et vos clients à long terme.

Écoutez vos clients

Enfin et surtout, écoutez vos clients lorsque vous décidez si la collaboration vous convient. Discutez avec eux pour comprendre leurs défis et leurs préoccupations.

Par exemple, mon entreprise, Illumio, a récemment décidé de collaborer avec un autre fournisseur de solutions de sécurité. Un grand nombre de nos clients nous ont demandé d'étendre nos capacités de sécurité du centre de données et du cloud aux terminaux. Face à l'augmentation du nombre de rançongiciels et à l'aggravation du paysage des menaces due au fait que de plus en plus de personnes travaillent à domicile, nous avons récemment décidé d'aller de l'avant. L'un des défis que pose sécurité des terminaux est que les nouvelles solutions obligent presque toujours les clients à déployer un nouvel agent ou un nouveau logiciel sur chaque terminal.

Comprenant cela, nous avons vu l'opportunité de nous associer à un autre fournisseur. Si nous pouvions donner aux clients la possibilité d'utiliser notre solution de terminaux par l'intermédiaire d'un agent qu'ils ont déjà installé, cela pourrait leur simplifier la vie et générer de la valeur beaucoup plus rapidement. Cela a été l'un des principaux moteurs de notre partenariat avec CrowdStrike : il était au service du client.

Non seulement ce partenariat nous a permis d'atteindre des milliers de nouveaux clients, mais il a également permis aux utilisateurs de CrowdStrike d'accéder à notre solution de segmentation des terminaux sans déployer de logiciel supplémentaire. Bref, c'était mutuellement bénéfique.

L'un des principaux avantages de la collaboration industrielle est qu'elle maximise la valeur tout en minimisant les coûts. Souvent, grâce à la collaboration, les organisations peuvent mieux servir leurs clients et atteindre leurs objectifs plus efficacement.

Alors que la COVID-19 se poursuit et que la sécurité reste une priorité pour les organisations de tous les secteurs, une collaboration réfléchie devrait être une priorité absolue. Les chefs d'entreprise ont la responsabilité de faire ce qu'il y a de mieux pour leurs clients et leurs entreprises, et la collaboration intentionnelle est un élément essentiel de cette responsabilité.