경영진 스포트라이트: 최고 시장 및 전략 책임자 칼 반 덴 버그

오늘날 사이버 보안 업계에서 마케팅 팀을 이끄는 것은 어떤 느낌일까요?

Illumio의 최고 시장 및 전략 책임자인 칼 반 덴 버그 (Karl Van den Bergh) 는 25년 이상 글로벌 기술 기업 전반에서 시장 진출 팀을 이끈 경력을 보유하고 있습니다.그는 심층적인 업계 통찰력과 실무 리더십을 바탕으로 사이버 보안 마케팅에 대한 명확한 관점을 제시합니다.

칼은 최근 97세의 나이로 CEO인 팩스턴 그레이와의 인터뷰를 위해 자리에 앉았습니다.^th 플로어 및 호스트 캠페인 팟캐스트를 통해 최고 경영진 전반에 걸쳐 신뢰를 구축하고, 마케팅 성공을 측정하고, 팀의 집중력을 유지하는 방법을 공유하기 위해서입니다.이번 대화의 주요 내용은 다음과 같습니다.

경영진이 마케팅 복잡성을 따라잡도록 지원

Karl은 마케팅 리더십의 일원이 되는 것의 복잡성과 기회에 대해 솔직하게 이야기했습니다.

“제 추정에 따르면, 그렇지 않더라도 아마도 가장 높은 것 중 하나일 것입니다. 그 최고위 경영진 중 복잡성 대비 평가 비율이 가장 높습니다.” 라고 그는 말했습니다.

Karl은 오늘날 훌륭한 CMO는 기술자, 데이터 분석가, 심리학자, 전략가, 운영자 등 다양한 직책을 맡아야 한다고 설명했습니다.특히 마케팅이 가장 큰 기술 구매자 중 하나인 B2B 기술에서는 AI 트렌드부터 영업 지원에 이르기까지 모든 것을 잘 알고 있어야 하는 경우가 많지만 인지도 자체가 거의 없는 경우가 많습니다.

“지난 몇 년 동안 마케팅은 크게 변화했습니다.” 라고 Karl은 말했습니다.“이사회와 최고 경영진이 따라잡기는 매우 어렵습니다.”

Karl의 임무는 단순히 파이프라인을 구동하는 것이 아닙니다.또한 마케팅의 전략적 가치도 높이고 있습니다.그는 비즈니스 내 다른 사람들도 이 사실을 이해할 수 있도록 돕고 싶어합니다.

그는 이것이 자신의 팀을 성공으로 이끌고 조직 전반에 걸쳐 더 나은 참여를 이끌어낸다고 생각합니다.

불확실한 경제 시기에 장기적으로 생각하세요

Karl은 마케팅 팀이 어려운 시장에서 생존 모드로 전환하려는 유혹을 받는다고 지적했습니다.하지만 칼은 불확실한 시기에 장기전을 펼치는 마케팅 리더들이야말로 더 강해진다고 주장합니다.

“경기 침체기에는 사람들이 단기 전술로 후퇴하는 경향이 있습니다.” 라고 그는 설명했습니다.“하지만 더 큰 기회는 브랜드를 구축하는 것입니다.다른 사람들이 철수하는 동안 스마트 메시징에 투자하면 인지도 점유율이 높아집니다.경기침체에서 벗어나 더 인정받고 더 신뢰할 수 있는 회사가 될 수 있습니다.”

Karl은 장기적인 성장을 희생시키면서 즉각적인 ROI를 추구해야 한다는 압박을 극복하는 것이 중요하다고 강조했습니다.그의 조언은 창의력을 발휘하라는 것이었습니다.메시지에 집중하고 가시성과 가치를 통해 신뢰를 쌓으세요.

이러한 사고방식은 Karl이 Illumio에서 리더를 이끄는 핵심입니다. 특히 사이버 보안 의사 결정권자들이 시끄러운 시장에서 명확성과 확신을 찾고 있기 때문입니다.

다른 사람들이 철수하는 동안 스마트 메시징에 투자하면 인지도 점유율이 높아집니다.경기침체에서 벗어나 더 인정받고 더 신뢰할 수 있는 회사가 될 수 있습니다.

목표 수익률 (ROO): 마케팅을 측정 가능하게 만드는 방법

Karl은 엄격한 수치로 구동되는 분야에서 모든 마케팅 투자가 달러 기호와 정확히 일치하는 것은 아니라는 것을 알고 있습니다.

“특히 수요 지출과 예약의 경우 ROI가 중요합니다.” 라고 그는 말했습니다.“하지만 모든 것이 수익과 직접 연결될 수는 없습니다.”

대신 Karl은 목표 수익률 (ROO) 이라는 아이디어를 옹호합니다.이는 즉각적인 재정적 수익을 가져오지는 못하지만 여전히 모멘텀을 나타내는 전략적 성과를 향한 진행 상황을 측정합니다.

최근에 출시한 클라우드 탐지 및 대응 (CDR) 솔루션인 Illumio Insights의 최근 출시를 예로 들어 보겠습니다.Karl은 “새로운 카테고리입니다”라고 설명했습니다.“그래서 예약에 초점을 맞추는 대신 무료 평가판 가입을 고려하고 있습니다.이것이 우리의 목표입니다.이것이 바로 우리가 현재 성공을 측정하는 방법입니다.”

Karl은 목표에 대한 대화를 재구성하여 팀과 나머지 경영진이 단순히 MQL과 비용을 넘어서는 마케팅의 영향을 이해하도록 돕습니다.

파트너십 구축은 마케팅 리더십 성공의 열쇠입니다

Karl의 경우 훌륭한 마케팅은 특히 영업 및 제품 팀과의 훌륭한 파트너십에서 시작됩니다.

“CEO 이외의 가장 중요한 관계는 CRO입니다.” 라고 그는 말했습니다.“이러한 신뢰는 매우 중요하며, 그 신뢰는 팀까지 이어져야 합니다.”

Karl은 마케터가 예산을 판매를 위한 투자로 간주해야 한다고 생각합니다.그는 “우리는 판매자를 구매자에게 안내하는 데 그 돈을 쓰고 있다”고 말했다.“이러한 지출을 전략적으로 활용하고 그 효과를 보여주는 것이 우리의 임무입니다.”

CEO 이외의 가장 중요한 관계는 CRO입니다.

그는 또한 지역 정보를 굳게 믿는 사람이기도 합니다.Karl은 지역 수준의 마케터, 판매자 및 비즈니스 개발 담당자 (BDR) 가 “프랜차이즈”처럼 운영할 수 있도록 지원함으로써 글로벌 시장 진출 조직 전체에서도 책임감, 민첩성 및 조정을 보장합니다.

단순성: 마케팅 추진을 위한 최고의 도구 과 비즈니스 성과

칼은 자신의 가장 강력한 도구 중 하나가 단순함이라고 말했습니다.

“저는 일을 단순하게 만드는 것을 굳게 믿어요.” 라고 그는 말했습니다.“우리는 정보가 너무 많은 세상에 살고 있습니다.사람들이 어떤 것을 간직하기를 원한다면 이해하기 쉽게 만들어야 합니다.”

이것이 바로 Karl이 한 페이지짜리 마케팅 계획을 사용하는 곳입니다.비즈니스 우선순위, 마케팅 전략, 주요 이니셔티브, 핵심 성과 지표 (KPI) 를 한 장에 정리하는 프레임워크입니다.

“다양한 전술 목록은 없습니다.” 라고 그는 설명했습니다.“바늘을 움직이는 커다란 돌과 중요한 KPI만 있으면 됩니다.”

Karl은 단순함이 마케팅 팀만의 이익을 위한 것이 아니라고 말했습니다.이는 이사회를 위한 것이기도 합니다.이 계획은 공유된 언어가 되고, 마케팅이 회사 목표를 어떻게 지원하는지에 대한 단일한 관점이 되고, 공통의 성과를 중심으로 조직 전체를 결집시키는 도구가 됩니다.

우리는 정보가 너무 많은 세상에 살고 있습니다.사람들이 어떤 것을 간직하기를 원한다면 이해하기 쉽게 만들어야 합니다.

마케팅, 특히 사이버 보안의 다음 단계는 무엇일까요?

AI, 변화하는 구매자 행동, 끊임없는 혼란으로 변화하는 세상에서 Karl은 마케터, 특히 사이버 보안 분야에서 앞서갈 기회를 보고 있습니다.

“쉽지 않아요.” 라고 그는 인정했습니다.“하지만 기회가 많아요.세상에는 더 나은 마케터가 필요하며 마케팅은 그 어느 때보다 전략적으로 변하고 있습니다.”

Illumio의 최고 시장 및 전략 책임자인 Karl은 명확성, 창의성, 마케팅을 성장 동력으로 바꾸는 신뢰를 바탕으로 미래가 어떤 모습일지 정의하는 데 도움을 주고 있습니다.

Karl의 최근 팟캐스트에서 사이버 보안 마케팅 리더로서의 전략에 대해 자세히 알아보십시오. 캠페인: 경영진이 투자할 예측 가능한 마케팅을 구축하는 방법.