El manual del CISO: Cómo la confianza convierte la seguridad en un motor de crecimiento empresarial

Los clientes de hoy no sólo quieren un producto que funcione. Quieren confiar en la compañía que está detrás.

Para Erik Bloch, vicepresidente de seguridad de la información de Illumio, ahí es exactamente donde entra en juego la ciberseguridad.

Bajo el liderazgo de Erik, la seguridad se convirtió en un factor comercial de primera línea en Illumio. Es una parte clave de cómo Illumio gana confianza, cierra acuerdos y construye relaciones duraderas con los clientes. La seguridad no sólo protege el negocio. Ayuda a que el negocio crezca.

En esta nueva entrega del serial The CISO's Playbook, me senté con Erik para comprender cómo los líderes de seguridad pueden replantear sus estrategias para respaldar el crecimiento empresarial, la escala y la confianza del cliente en su organización.

La confianza es el nuevo perímetro de seguridad

Si dirige un equipo de seguridad en una compañía en crecimiento, ya sabe esto: la seguridad es fundamental para las ventas.

Como lo expresó Erik: “Si no tuviéramos nuestro SOC 2, nuestra ISO 27001, nuestro PCI, si no pudiéramos responder todas las preguntas de nuestros clientes, no podríamos hacer negocios”.

Las certificaciones y la postura de seguridad no se limitan al cumplimiento. Son elementos esenciales para el crecimiento.

Y aparecen en todas partes, desde solicitudes de propuestas y revisiones legales hasta cuestionarios de incorporación.

“En prácticamente todos los acuerdos que se concretan, la seguridad es parte del ciclo de ventas”, afirma Erik.

En este entorno, la seguridad se convierte en una función de crecimiento. Es lo que abre el camino hacia los ingresos. “Abrimos esas puertas para que el negocio pueda seguir funcionando”, explicó Erik.

Por qué los líderes de seguridad necesitan hablar el idioma de los negocios

El consejo más importante de Erik para los líderes de seguridad es poder mover con fluidez entre la seguridad y los objetivos comerciales.

"Si voy al CEO y le digo: 'Mi SOC manejó 2000 alertas el mes pasado', él me dirá: '¿Por qué me dice esto?'", explicó Erik. "Pero si digo: 'Corremos el riesgo de no poder concretar la mitad de los acuerdos en trámite el próximo trimestre', ahora tengo su atención".

Ese cambio del discurso de seguridad al impacto empresarial es fundamental.

Los ejecutivos no quieren nombres de herramientas ni métricas tácticas. Quieren claridad. Quieren saber: ¿Vamos a alcanzar nuestras metas? Y si no, ¿qué lo impide?

“Se trata de proporcionarles la información suficiente para que puedan formular la siguiente pregunta o tomar la siguiente decisión”, afirma Erik. “Si están confundidos o me piden que retroceda y explique nuevamente, no hice mi trabajo”.

Genere confianza desde adentro hacia afuera

El equipo de Erik es responsable de proteger el entorno interno de Illumio y su producto. Estos esfuerzos se refuerzan mutuamente.

Una parte de su equipo se centra en las operaciones diarias, alertas e incidentes. Otro está integrado con ingeniería para garantizar un código seguro, revisar nuevas características antes del lanzamiento y guiar las decisiones sobre el producto.

“Nos involucramos desde el principio”, dijo Erik. “Es el viejo dicho: mide dos veces, corta una”. Si lo cercioramos desde el principio, tendremos menos problemas más adelante”.

También emplean productos Illumio internamente. El equipo de Erik puede brindar retroalimentación a los equipos de productos y tranquilidad a los clientes.

"No se puede decir: 'No usamos nuestro propio producto'", dijo Erik. "Eso destruye la confianza".

Los tres pilares de Erik para una estrategia de seguridad centrada en la confianza

Erik organiza su estrategia en torno a tres pilares, todos ellos vinculados a una estrella del norte: generar confianza.

1. Cerciorar el negocio. Mantener estables prácticas de seguridad diarias y cumplir con los requisitos de cumplimiento fundamentales. ‍
2. Apoyar las ventas y escalar. Cerciorar de que el equipo de seguridad no se convierta en un cuello de botella a medida que la compañía crece. “La incorporación de nuevos clientes no debería convertir en una tarea ardua”, afirma Erik. “Tenemos que seguir el ritmo del negocio”. ‍
3. Usa lo que vendes. Implemente Illumio internamente y comparta esas experiencias con los clientes. "Estamos validando el producto y ayudando a los equipos de campo a explicar su valor", dijo.

Estas iniciativas se refuerzan mutuamente.

“Si no hiciera lo básico, no podría obtener las certificaciones. Si no tuviera las certificaciones no podríamos cerrar negocios. "Y si no usáramos nuestro producto, no podríamos ganarnos la confianza del cliente", explicó Erik.

Simplifique primero, automatice después, con una visibilidad que impulse la acción

Para aumentar la confianza es necesario empezar por ver qué está sucediendo realmente. Para Erik, eso significa avanzar siempre hacia una visibilidad más centralizada de la red.

Ahí es donde entra Illumio Insights .

Insights ofrece un lugar central donde fluyen los datos de seguridad, se priorizan las alertas y la acción se vuelve clara sin ruido.

“Insights nos está ayudando a alcanzar el punto en el que podemos impulsar una mayor productividad”, dijo Erik. “No quiero vivir en 15 consolas diferentes. Quiero priorizar los temas sobre los que puedo actuar y quiero que todo esté en un solo lugar”.

Él no está solo. Los equipos de seguridad de todo el mundo están abrumados por alertas y herramientas desconectadas. Cuanto más compleja es, más difícil es ganar confianza o demostrar impacto.  

Soluciones como Insights están cambiando eso al brindar visibilidad en tiempo real, contexto de riesgo y recomendaciones prácticas desde una única plataforma.

"Nos está ayudando a mí y a mi equipo a medir el impacto y tomar mejores decisiones más rápidamente", afirmó.

Por qué la confianza importa ahora más que nunca

En el panorama de amenazas actual, todas las compañías están bajo presión para mover más rápido, adoptar nuevas tecnologías y escalar sus operaciones. Todo esto mientras se gestionan cotizaciones más ajustadas y expectativas crecientes de los clientes, las juntas directivas y los reguladores.

En ese entorno, los líderes de seguridad no pueden dar el lujo de operar en aislamiento o hablar un idioma diferente al del negocio.

Lo que se necesita es un programa de seguridad que genere confianza, se comunique con claridad, simplifique las operaciones y acelere los resultados comerciales.

“Todo lo que hacemos se basa en la confianza”, dice Erik. “La seguridad es confianza”.

Los CISO que lideran con confianza serán quienes ayuden a sus organizaciones a crecer y prosperar en los próximos años.

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