Pleins feux sur les dirigeants : Gautam Mehandru

Nous sommes de retour avec un autre article sur Executive Spotlight ! Cette série présente les principaux dirigeants et dirigeants chargés de façonner notre culture et de piloter les affaires chez Illumio, en explorant tout, depuis leurs priorités commerciales et leur philosophie de leadership, jusqu'à ce qu'ils aiment faire pendant leur temps libre.

Si vous avez manqué l'Executive Spotlight du trimestre dernier, n'oubliez pas de consulter notre séance de questions-réponses avec Ben Verghese, directeur technique d'Illumio.

Ci-dessous, Gautam Mehandru, directeur du marketing d'Illumio partage ses réflexions sur les défis et les opportunités du marché sur lesquels il se concentre actuellement, en utilisant les données pour prendre des décisions marketing qui génèrent un retour sur investissement maximal, et plus encore.

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Pouvez-vous me parler de votre parcours professionnel et de la façon dont vous êtes devenu directeur marketing chez Illumio ?

Je travaille dans le secteur du B2B depuis environ 23 ans, et croyez-le ou non, j'ai commencé en tant qu'ingénieur dans une entreprise d'Ottawa, au Canada. Quelques années plus tard, je suis passée à la gestion de produits, ce qui m'a beaucoup appris sur les fondamentaux de l'entreprise. Ensuite, j'ai fait un bref passage dans les ventes, où j'ai géré des alliances commerciales et technologiques, puis, au cours de la dernière décennie, je me suis concentré sur le marketing et ses activités connexes.

J'ai travaillé dans de petites sociétés financées par du capital-risque, avant leur introduction en bourse, comme Illumio, et j'ai également travaillé dans de plus grandes sociétés cotées en bourse dans une grande variété de secteurs. Ces dernières années, je me suis concentré sur la cybersécurité, mais auparavant, j'ai travaillé dans le domaine des voyages et des dépenses (T&E) pour la division Concur de SAP. Auparavant, je travaillais dans le domaine du stockage des données.

Comment décrirais-tu ton style de leadership ?

J'ai été fan de cadre de leadership situationnel depuis un certain temps ; c'est la personne chargée des produits qui est en moi. J'adore les cadres et j'adore le leadership situationnel.

Pour ceux qui ne l'ont pas utilisé, le leadership situationnel consiste à adapter votre style de leadership à la situation. Il s'agit de la compétence et de l'engagement de l'autre personne dans une tâche spécifique. Il ne s'agit donc pas d'une déclaration générale du type « Cette personne a besoin d'aide avec XYZ en permanence ». En tant que leader, il s'agit de se demander, en fonction de cette tâche et de la personne à qui je pose la question, si le niveau de compétence est là et quel est le niveau d'engagement. Ensuite, en fonction de cette réponse, vous affinez votre approche. Devrais-je être plus encourageant, directeur ou entraîneur ? C'est du leadership situationnel. J'essaie d'utiliser ce cadre dans mon rôle de direction chez Illumio dans la mesure du possible, mais j'apprends, je grandis et je m'adapte toujours pour répondre aux besoins de mon équipe et de l'organisation dans son ensemble.

Quels sont les défis et opportunités du marché sur lesquels Illumio se concentre actuellement ?

Compte tenu des conditions macroéconomiques actuelles, chaque entreprise essaie aujourd'hui de faire plus avec moins. Dans le domaine de la cybersécurité en particulier, de nombreux défis se posent actuellement.

Non seulement c'est un marché difficile, mais c'est aussi une industrie bruyante. Il existe plus de 3 000 entreprises dans le domaine de la cybersécurité, probablement plus de 40 catégories et sous-catégories, et le plus grand fournisseur de pureplay détient moins de 4 % de part de marché. Cela signifie qu'il y a juste beaucoup de bruit : beaucoup de gens essaient de dire la même chose, de faire la même chose. Il n'a jamais été aussi important d'extraire le signal du bruit.

En ce sens, un message et un positionnement significatifs deviennent d'autant plus importants, tout comme la validation externe. Plus tôt cette année, Gartner a publié son tout premier Guide du marché pour la microsegmentation. Ils y prédisent que « d'ici 2026, 60 % des entreprises travaillant vers une architecture Zero Trust utiliseront plus d'une forme de déploiement de microsegmentation, contre moins de 5 % en 2023 ». Cela constitue en soi un atout majeur pour Illumio et représente l'opportunité de marché qui s'offre à la catégorie Zero Trust Segmentation. C'est donc à notre équipe de transformer de telles opportunités de sensibilisation en pipeline pour l'entreprise.

Que pensez-vous de l'utilisation des données dans le marketing ?

J'aime plaisanter en disant que le marketing s'écrit « DONNÉES ». Mais c'est vrai, et les entreprises, quelle que soit leur fonction, commencent à utiliser davantage les données pour prendre des décisions concernant les priorités en matière de dépenses et d'allocation d'autres ressources.

Le marketing, comme les ventes ou les finances, dispose d'un budget, mais ces fonds doivent financer de nombreuses activités différentes, notamment l'organisation d'événements mondiaux et de webinaires, la sensibilisation et le leadership éclairé, ou encore le financement de campagnes de demande. Nous pensons donc toujours en termes de retour sur investissement et de ce qui nous rapportera le plus pour notre argent.

La visibilité, les données et l'intuition (en suivant votre instinct) sont les trois éléments que j'essaie de prendre en compte lorsqu'il s'agit de prendre des décisions qui ont un impact commercial considérable. Dans cet environnement, il s'agit vraiment de prouver qu'il existe un retour sur investissement.

Que pensez-vous de ChatGPT ?

Il y a eu beaucoup d'incertitude concernant ChatGPT et l'avenir des entreprises, et ces préoccupations sont justifiées. Mais j'aime penser à ChatGPT en termes d'efficacité. Non pas dans le sens de « comment ChatGPT va-t-il remplacer les emplois », mais comment peut-il être utilisé pour rendre les individus plus efficaces dans leur travail ? Si vous pouviez faire deux choses auparavant, avec ChatGPT et ML, vous pouvez désormais en faire quatre. Les gains d'efficacité et de productivité sont importants. C'est ce que la technologie nous permet de faire, et il en va de même.

Que faites-vous lorsque vous ne dirigez pas le marketing chez Illumio ?

J'aime jouer au tennis. J'ai joué en compétition en grandissant et j'ai été, pendant un certain temps, classé au niveau national en Inde. Je joue toujours de façon récréative (j'essaie de jouer pendant mon temps libre autant que possible, même si souvent, la vie me gêne). J'espère continuer à jouer avec mes enfants tant que je pourrai les suivre.