アンドリュー・ルービンとの質疑応答：CNBCのディスラプターになることについて

イルミオは最近 2017 CNBC ディスラプター 50 リストは、世界中の画期的なアイデアを代表する世界で最も野心的で革新的な民間企業50社を表彰するものです。CNBC は 800 社の候補企業のうち、サイバー脅威を阻止するための新しい市場、アダプティブセグメンテーションのパイオニアとして Illumio を認定しました。

Disruptor 50の発表に続いて、CEO兼共同創設者のアンドリュー・ルービンに、今日のサイバーセキュリティにおけるディスラプターであることの重要性と、その経緯について話を聞きました。

ディスラプティブ・カンパニーとはどのような定義をしていますか？

「破壊的」という言葉は、さまざまな意味で当てはまる言葉の1つだと言っても過言ではありませんが、少なくとも私たちの業界、そしておそらくもっと具体的には、この業界のインフラストラクチャセキュリティ分野に特有の言葉として、次の3つのことを進んで行う必要があります。

まず、私たちが今日解決している問題は、5、10年前に解決していた問題とは根本的に異なることを認識する必要があります。言い換えると、まったく異なるものを作るつもりなら、まず今日存在する問題を理解することから始めなければならず、10年前の問題がどのようなものだったかという論拠から始めるべきではありません。面白そうに聞こえるかもしれませんが、破壊的なものを構築するには、問題セットが変更されたことを実際に認識する必要があります。

2つ目は、空白のページや空白の紙から進んで始める必要があるということです。現実には、過去5、10年の間にサイバーの問題が劇的に変化しただけでなく、すべてのアーキテクチャ要件も劇的に変化しました。パブリッククラウドインフラストラクチャのようなものは、5年前になっても、存在していなかったか、意味のある意味でなかったのです。

そこで、「まず、今日の問題セットはどのようなものか」と言わなければなりません。第二に、今日の世界にはどのようなことが求められているのでしょうか？」私たちには、次のような表現があります。それは、世界があなたの解の周りで曲がりくねることを期待するのではなく、見つけた通りに世界を解決しなければならない、ということです。

そして、3つ目の、そして最後の要素は、別の場所にたどり着くためには、進んで多くのガラスを割って、既存の運用モデルのいくつかを破るよう顧客に依頼する必要があるということです。私は、ディスラプティブになるためには、お客様に、自分の世界の中で物事を切り離すよう求める必要があると強く信じています。つまり、お客様を別の場所に導くために、独自の運用モデルや前提条件のなかで、物事を切り離すようお客様に求める必要があるということです。

幸いなことに、問題セットが今日のセグメンテーションと同じくらい大きく、問題を解決しないことに付随するリスクが見かけほど高い場合、それは非常に役に立ちます。なぜなら、すべての人が「将来、過去とは異なる場所に連れて行かれるなら、私はまったく違うことをしても構わないと思っている」という考え方に陥るからです。

イルミオがCNBCのディスラプター50リストに選ばれたことはなぜ重要なのでしょうか？

リストに載っていることには、私たちを本当にワクワクさせるものがたくさんあります。しかし、私たちにとっては、アダプティブ・セグメンテーション、そして確かにセグメンテーションを行わないことに伴うリスクが、今や非常に認識されつつあることを認識できたからだと思います。

セグメンテーションは、良いことではなく要件として完全に認識されています。

これも非常に重要です。なぜなら、私たちは破壊的なテクノロジーを構築したと信じているからです。私たちは、過去 5 年、10 年、20 年間続いてきたことを段階的に繰り返しているわけではありません。インフラストラクチャー・セキュリティ分野は、疑いなく業界の中でも非常に有名で、非常に成熟した、よく組織された分野です。そして実際のところ、このカテゴリーの分野では、非常に長い間、破壊的なイノベーションがあまり行われていませんでした。

最後に、イルミオは、エンタープライズ企業がこのリストに入る通常の場所に比べると、非常に若い会社です。設立からわずか4年で、その半分強しか市場に出ていない企業として、実際の指標とモルガン・スタンレーやセールスフォースなどでの顧客獲得の両方の観点から、十分な牽引力があったという事実は、ディスラプター委員会に、私たちがやっていることは現実であり、私たちがやっていることは重要であり、それを行う能力があるという議論をディスラプター委員会に伝えることができました。規模はすでに証明されています。会社の存続を裏付ける重要な証拠です。

この3つをまとめると、私たちがどこにいるかについての非常に強力な声明であり、私たちがこれから向かう道のりについての声明でもあります。

イルミオが世界の大手企業のいくつかでこれほど急速に市場を牽引してきたのはなぜだと思いますか？

「大企業は通常の状況下で何をすべきか」というところから始めることが重要です。これは少し奇妙な、あるいは逆張りの答えのように思えるかもしれませんが、私がしなければならないことの1つは、何が異常で、なぜ異常なのかを調べる前に、何が正常であるかから始めることだと思います。

中核となるインフラストラクチャに埋め込まれた問題に直面したときに、フォーチュン100やフォーチュン500企業にとって何が普通なのかを考えると、それは既存の大手ベンダーからソリューションを購入することです。

IBMを買収したからといって誰も解雇されない、またはMicrosoftソフトウェアを使用したからといって解雇される人は誰もいないという古い格言を誰もが知っているので、そこから始めることは非常に重要です。それが真実であるのには理由があります。その理由の1つは、彼らが有名で非常に確立されたブランドであり、取引をするときに誰かを選ぶのが難しいからです。「あなたがそのリスクを冒して、オラクルからデータベースソフトウェアを購入したなんて信じられない」とは言い難いです。

私は個人的に、イルミオのような企業がそのような場所で大規模なビジネスを行うためには、絶好のタイミングで2つのことを組み合わせる必要があると考えています。

問題は、お客様の業務にとって極めて中核的かつ戦略的なものでなければならず、何が必要であれお客様がそれを解決しなければなりません。

次にすべきことは、既存企業は、既存の企業、つまり安全な賭けでは問題を解決できないと顧客が本当に信じる立場になければならないということです。つまり、問題を解決しなければならないのに、既存企業が解決できない場合、イルミオのような初期段階の企業を含め、通常は検討したくないソリューションを検討することになります。最終的にそれを実現させる要因は、安全策ではない初期段階の企業は信頼できなければならないということです。

イルミオはどのようにしてこの信頼を築いてきましたか？

私たちの場合、適切なタイミングでいくつかのことがまとまりました。

セグメンテーションは運用のための要件であり、良いことではなくなりました。大規模な既存企業には、こうした顧客が運用と問題解決のために必要なことを同時に実行できるようなソリューションがありません。

私たちは、それぞれの経験と多様な経歴に基づいて信頼できるチームを結成しました。

そして、私たちは大きな現職者ではありませんが、信頼できる存在になるために、可能な限りあらゆる方法で信じられないほど懸命に取り組んできました。私たちは、このソフトウェアが機能し、拡張できることを何度も証明してきました。そして、ロードマップが正しいロードマップであることを継続的に確認するために、お客様をフィードバックの輪として利用してきました。

Illumioの顧客は、サイバーセキュリティに対するIllumioのアプローチをどのように混乱させましたか？

その中で一番の逸話は「イルミネーション」だと思います。これは数ある例のうちの1つですが、一番大きく、最も目に見えるものなので、説明するのが一番簡単です。そして、これは顧客の声を聞いたときに起こることの非常に強力なバージョンです。

当初から、私たちはセグメンテーションテクノロジーを構築したいと考えており、それを大規模に実現する唯一の方法は、過去に存在していたテクノロジーと比較して破壊的な何かが必要であることを知っていました。

>断言しておきますが、セグメンテーションを適切に行うには、セグメント化する前に環境がどのように存在するかを実際に理解できるようにするためのMRIのような機能（この場合はイルミネーション）が必要だということです。そして、その理解を活かして、インテリジェントでスケーラブルな方法でセグメント化します。つまり、イルミネーションは必ずしも最初のカスタマーストーリーに含まれていなかったのです。

しかし、実際にソフトウェアを市場に出す前の最初の2年間、私たちがした最も価値のあることは、100社を超える企業と時間を過ごすことでした。そして一貫して、私たちが何度も耳にしたのは、「地図が必要だ」ということでした。現在の自分の環境がどのように見え、どのように振る舞い、どのように反応するかを理解する必要があります。なぜなら、理解できなければ、明日はセグメント化できないからです。

お客様とそのフィードバックは、ほとんど初期段階から私たちの想定を混乱させ、ひいては製品モデルにも影響を及ぼしました。

感謝しています。私たちはその価値を理解しています。率直に言って、私たちは今日もそれを何度も繰り返しています。こうした会話とフィードバックの流れが、これを顧客と大規模に行う方法に関する私たちの思考プロセス全体を壊し、混乱させました。その結果、イルミネーションが誕生し、やがて製品の柱の1つになりました。