エグゼクティブ・スポットライト:チーフ・マーケット・アンド・ストラテジー・オフィサーのカール・ヴァン・デン・バーグ

今日、サイバーセキュリティ業界でマーケティングチームを率いるのは本当にどんな感じですか？

イルミオのチーフ・マーケット・アンド・ストラテジー・オフィサーであるカール・ヴァン・デン・バーグは、25年以上にわたり、グローバルテクノロジー企業の市場開拓チームを率いてきました。彼は、業界に関する深い洞察と実践的なリーダーシップによって形作られたサイバーセキュリティマーケティングについて、明確な視点を示しています。

カールは最近、97歳のCEO、パクストン・グレイとのインタビューを受けました^第四に のフロアとホスト キャンペーンポッドキャストでは、彼がどのように経営幹部全体の信頼を築き、マーケティングの成功を測定し、チームの集中力を維持しているかを共有しています。会話のハイライトは次のとおりです。

経営陣がマーケティングの複雑さに遅れずについていけるよう支援する

カールは、マーケティング・リーダーシップの一員になることの複雑さと機会について率直に語りました。

「私の見積もりでは、そうでないにしても、おそらく最も高いものの1つです。 その 複雑性と評価額の比率は経営幹部の中で最も高い」と同氏は言う。

カールは、今日の優れたCMOは、テクノロジスト、データアナリスト、心理学者、ストラテジスト、オペレーターなど、さまざまな役割を担わなければならないと説明しました。特に、マーケティングがテクノロジーの最大の購入者の1つであるB2Bテクノロジーでは、AIトレンドからセールスイネーブルメントまで、あらゆることに精通している必要があります。多くの場合、ほとんど認識されていません。

「ここ数年、マーケティングは劇的に変化しました」とカール氏は言います。「取締役会と経営幹部が追いつくのは非常に難しい。」

カールの使命はパイプラインを動かすことだけではありません。また、マーケティングの戦略的価値も高めています。彼は社内の他の人たちにもそれを理解してもらいたいと思っています。

彼は、これが自分のチームの成功につながり、組織全体の賛同が高まると考えています。

不確実な経済状況の中で長期的に考える

Karl 氏は、厳しい市場ではマーケティングチームがサバイバルモードに入りたくなる傾向があると指摘しました。しかし、カールは、不確実な時代に長期的に取り組むマーケティングリーダーこそが、より強くなると主張しています。

「景気後退期には、人々は短期的な戦術に後退する傾向がある」と彼は説明した。「しかし、もっと大きなチャンスはブランドを構築することです。他の人が撤退している間にスマートメッセージングに投資すると、マインドシェアが拡大します。低迷期から抜け出して、より認知され、信頼される企業になりました。」

カールは、長期的な成長を犠牲にして、当面のROIを追求するというプレッシャーに抵抗することの重要性を強調しました。彼のアドバイスは創造的になることだった。メッセージに集中し、可視性と価値を通じて信頼を築きましょう。

この考え方は、カールがイルミオでリーダーシップを発揮するうえで核となるものです。特に、サイバーセキュリティの意思決定者が騒々しい市場での明確さと信頼を求めている場合はなおさらです。

他の人が撤退している間にスマートメッセージングに投資すれば、マインドシェアが広がります。あなたは不況から抜け出し、より認知され、より信頼される企業になりました。

目標収益率 (ROO): マーケティングを測定可能にする方法

堅実な数字に左右される分野では、すべてのマーケティング投資がドル記号に完全に当てはまるわけではないことをカールは知っています。

「ROIは、特に需要支出と予約に関しては重要です」と彼は言います。「しかし、すべてが収益に直接結びつくわけではありません。」

代わりに、カールは目標利益率（ROO）のアイデアを支持しています。これは、即時の経済的利益は得られないものの、勢いを示す戦略的成果に向けた進捗状況を測定します。

最近リリースされたクラウド検出および対応（CDR）ソリューションであるIllumio Insightsを例にとってみましょう。「これは新しいカテゴリーだ」とカールは説明した。「そのため、予約に焦点を当てるのではなく、無料トライアルの登録を検討しています。それが私たちの目標です。それが今の私たちが成功を測る方法です。」

目標に関する会話の枠組みを変えることで、Karl はチームやエグゼクティブスイートメンバーが MQL や予算だけにとどまらないマーケティングの影響を理解できるよう支援しています。

パートナーシップの構築はマーケティングリーダーシップの成功の鍵です

カールにとって、優れたマーケティングは、特に営業チームと製品チームとの優れたパートナーシップから始まります。

「CEO以外で最も重要な関係はCROです」と彼は述べました。「その信頼は非常に重要であり、チームに伝わる必要があります。」

カールは、マーケターは自分の予算を営業のための投資と見なすべきだと考えています。「私たちはそのお金を、売り手から買い手へと導くために使っている」と彼は言った。「その支出を戦略的に配分し、その効果を示すのが私たちの仕事です。」

CEO以外で最も重要な関係はCROです。

彼はローカルインテリジェンスを大いに信じています。地域レベルのマーケティング担当者、売り手、事業開発担当者（BDR）が「フランチャイズ」のように活動できるようにすることで、カールはグローバルな市場開拓組織全体においても、説明責任、俊敏性、連携を確保します。

シンプルさ:マーケティングを促進するための最高のツール そして ビジネス成果

カールは、彼の最も強力なツールの1つはシンプルさだと言いました。

「私は物事をシンプルに保つことを強く信じています」と彼は言います。「私たちは情報が多すぎる世界に住んでいます。人々に何かを残してもらいたいのなら、理解しやすいものにする必要があります。」

そこで、カールは 1 ページのマーケティングプランを使用します。これは、ビジネスの優先順位、マーケティング戦略、主要なイニシアチブ、主要業績評価指標 (KPI) を 1 つのシートにまとめたフレームワークです。

「戦術の羅列はない」と彼は説明した。「針を動かす大きな岩と、重要なKPIだけです。」

カールは、シンプルさはマーケティングチームの利益のためだけではないと指摘しました。取締役会のためでもあります。計画は共有言語となり、マーケティングが会社の目標をどのようにサポートするかを一元的に把握できるようになり、共通の成果に向けて組織全体をまとめるためのツールにもなります。

私たちは情報が多すぎる世界に住んでいます。人々に何かを残してもらいたいのなら、わかりやすくする必要があります。

マーケティング、特にサイバーセキュリティにおける今後の展望は？

AI、買い手の行動の変化、絶え間ない混乱によって形を変えつつある世界で、カールは、特にサイバーセキュリティ分野のマーケターが先導するチャンスがあると考えています。

「簡単ではない」と彼は認めた。「しかし、チャンスはたくさんあります。世界は優れたマーケターを必要としており、マーケティングはかつてないほど戦略的になっています。」

イルミオのチーフ・マーケット・アンド・ストラテジー・オフィサーとして、カールは、マーケティングを成長の原動力に変えるような明確さ、創造性、そして信頼性をもって、その未来がどのようなものかを定義する手助けをしています。

サイバーセキュリティマーケティングリーダーとしてのカールの戦略について詳しくは、最近のポッドキャストをご覧ください。 キャンペーン:経営幹部が期待する予測可能なマーケティングを構築する方法。